梁平柚的不同命运
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今年（2008年）三月份从重庆到万州去，路上朋友说梁平的张鸭子很出名，中途就去那里休息吃饭。鸭子虽然好吃，但和刚刚想像的还是有一定距离。走出饭馆闲逛，入眼是黄灿灿的一片，朋友说，这是梁平的另外一大名特产——梁平柚。
鸭店旁边开了不少本地特产店，摆些干子啊什么的，当然也有成框的柚子。但入眼看去，都有点不新鲜，果皮萎缩，还有不少斑痕，店主也并不特别推荐它们。问了下，原来是果园寄售的，不是很好卖。但就在几米远的马路边，有不少用自行车驮着叫卖的，似乎生意很好。过去看看，马上被几个卖柚子的包围了，纷纷推荐自己的柚子。那些柚子的成色也确实要好很多。正在纠缠，驶来一辆小车停下，小贩们马上围过去。不到两分钟就做成了一笔生意，两蛇皮袋柚子被撂到了后备厢。然后他们又围了过来，锲而不舍的继续推荐。受热卖场景的影响，再加上确实想尝鲜，补偿下鸭子未尽的馋意，于是me也买了十多个，丢在后面慢慢吃。
去万州看完市场后给销售团队开会，me把梁平柚的故事拿出来给讨论，大家兴趣很浓，总结出了不少东西，都是和自己日常市场营销工作相关的。
特产店中打了堆码交了进场费还得出提成的柚子为啥卖不动？产品应该是没有差别的，都来自梁平的果园，另外根据它采用寄售的方式说明它可能还来自规模较大的果园，质量说不定比街边的散户还要好些；品牌方面大家都一样，号称梁平柚；价格也差不多，没有出现恶性杀价乱市行为，即使出现的话，作为地头蛇的特产店主也是不会允许的。几方面比较，专卖的柚子整体情况比街头的还要好些，但就是卖不动。问题在哪里？在终端销售现场。
渠道很重要，但倒数第一站更关键，否则前面功夫都是白费。果园通过特产店售卖柚子，应该说是成功的渠道建设，和快销品厂家品牌在大卖场或专卖店进场是一个概念，也就是通过一定的流转过程把产品摆在了消费者面前，可以被买去了。通路费用昂贵，果园给特产店的可能是提成也可能是租金，大卖场进场费更是明明白白不菲的现金白银。通道费用花了，产品也如愿的出现在消费者面前了，但又如何呢！发皱的柚皮告诉我们，效果很差，甚至很惨。在卖场里，又有多少这样的“皱柚”呢，我们的产品是不是也处于这种境地呢？说实话，实际情况不容乐观。怎么办？远的不着边际的品牌力量先放到一边，我们还是得从终端办。
长臂不如短拳。果园的渠道过长，力量衰减很快，相反那些散户自己把产品摆在了消费者面前，更准更狠，效果不言自明。果园园主知道自己的产品处于这种境地的话，估计会气得撞墙。
产品新鲜很重要，因为这个对消费者来说最直观。买食品类产品不看生产日期的消费者估计现在已经不存在了，并且因为缺乏其他判断标准，这个标准就显得尤为重要，超越一切。对于没有生产日期的东西，新鲜感更直观，更不容忽视。某种程度上讲，货是卖看相的。柚子一直放皱，很悲哀，放皱了还摆在那里给街头的新鲜柚子做陪衬就更悲哀了。客观上讲，无论是果园还是店主都不愿出现这种情况，前期可能都很努力，但出现这种情况后不进行处置，虽然有店主不负责任的一方面，作为产品生产厂家，果园更应但承担责任（承担损失并提供解决方案）。
最后还是老问题：如果您是果园园主，看到这种情况该怎么办？如果您是果园的销售经理，看到这种情况您该怎么办？
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