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广告宣传和传播

广告传递的信息需要解码，解码的程度直接决定了广告和传播的效果。

做广告需要先确定广告目的和目标，也就是战略层面，先保证做正确的事情，然后确定如何具体操作，也就是战术层面，把事情做正确。
企业战略永远高于大于营销战略，促销和宣传战略更在之后。

广告词的有效性：符合企业的价值观、服从于营销策略、适合消费者。具有企业特色（其他公司不行），用和不用的确别，强调产品定位，消费者能够正确理解。
理智型的和煽动性的。前者更多强调产品效用和特色，后者更多在于品牌的主张和个性宣扬。
广告词评价标准：说服力强、针对性强、可信度高、有文化色彩。

外国公司没有什么高招，只不过是这些非常朴素、基础东西的坚持并持续构建形成先发优势，构筑了自己的竞争优势。

基本功能，性能指标，激动人心的特点。宣传的三个阶段和三个落脚点。要把握时各阶段切换的时机。恰当的时候进行升级最好。

快速消费品因为其特性（面向的是大众市场）所以广告宣传是首选的传播方式，因为这样是最有效率的；但工业品和医药等则首选直销和面对面的沟通。产品特性不同，传播组合也应该是不同的。就具体的快速消费品来说也存在很大的差异。

案例基本成型就行了，不需要纠缠细节，但重要的东西（需要抽象的）一定要能构成基本框架。

拉和推虽然不同，但也存在转换的可能和需要。由推到拉是几乎所有品牌的梦想。长期去推很有可能形成依赖从而拖跨企业。

口碑必须以自己满意为前提，否则就是欺骗和传销之类的了。口碑可以自然形成，但如果经过特别的设计，效果会更好。有心算无心总是胜算和效果好很多的。那里都一样。

写是一种整理思想的很好方式。散乱的火花需要体系化系统化，否则没有任何价值。好记性不如烂笔头，不但可以加强记忆，还在于思绪的梳理。

销售管理就是客户管理，漏斗式管理可以系统的把握目前的整体状况，并且通过它可以有条不紊目标明确的推进客户发展和销售提升。科学的体系和掌握是判断一个销售人员是否有潜质和未来的重要指标。对于没有进入漏斗但是直接签单的需要慎重检核，因为可能是造假行为。即使没有造假，说明其对市场的全面把握能力不够。对于这种跳过过程直接产生的效果要保持警惕。

公司要想要能持续的发展必须要客户和公司做生意而不是和自己的销售人员做生意。对客户来讲，跟着某个销售人员走是有一定风险的，这里值得是那些采购人员，因为他们要面对他上级领导的质疑，为什么？

渠道商管理

渠道商关注的是利益，以及持续盈利的可能，还有需要付出的成本。渠道商的兴趣点和关注点：1、经营利润率；2、厂商的支持；3、厂家的管理水平，是否可以控制市场；4、厂商的服务能力；5、资金的需求和付款方式。价格和折扣是最脆弱的吸引因素，因为很不稳定也不可持续，因为厂家在构建吸引力的时候一般是在市场规模、品牌影响力、销售整体增长等方面下功夫。

进行量化分析的时候量表项目最重要，需要全面的剖析那些是核心要素和支撑因素，必须是个全集，或者说是符合目前形势的全集。然后才是权重分配，这个根据目前形势进行判断就行了，必须符合公司目前的发展形势和所处阶段。通俗讲，每个阶段都有不同的侧重点，但不能忽略掉那些很重要（对未来）但目前不紧急的事情。

选择合作伙伴的原则：文化吻合（取向一致）、？、互补的技能、风险要对称（利益的对称性也一样）。门当户对是第一要务，然后需要用一定的方式把大家捆绑在一条船上。

作为代理商和渠道商，一时的优势仅仅是入门，要想长远发展，必须具备从事分销所需要的基本型业务并构建相对系统的支持框架，同时逐步在个性化的核心竞争力方面下功夫。

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