演示报告学习笔记（04）–叙述型报告和说服型报告
叙述型报告主要用于陈述一件事情，是三大类型（即兴、叙述和说服）中的一种。要避免做得像流水帐样的平淡无味、不得要领。
该类报告简单好用的框架如下：
- Opening（开场白）。好的开场白类似于惊堂木，可以迅速的集中听众的注意力，以便于后续的内容能清晰的传达。方式有很多，比如跟前后的活动做某种连接（巧妙过渡到主题）、引用名人的话或者警句、提出一个问题、一个吸引人的图案、一个温馨感人的小故事、一个行动计划（必须是大家感兴趣或者觉得有必要的，有一定的激发作用）。但不管用什么方式，开场白必须和演讲主题在一定程度上实现关联，它不是终点站，仅仅是过门。
- Preview（预先介绍）。貌似啰嗦，其实是非常重要的，因为听众不可能像您一样在主题相关的方面准备的这么充分，也就是说存在所谓信息不对称。再说了，不能保证他们的精力一直集中，所以我们需要把要点（Key Point）重复重复再重复。
- Present（演讲）。围绕要点展开。
- Review（回顾）。重申要点。
- Closing（结束语）。要竭力避免虎头蛇尾、匆匆收场，高潮的时候如果能有一个强有力的结尾，可以让人对报告有意犹未尽的感觉——这就达到了我们传递信息的目的。
说服型报告常用在业务、销售和企划方案中，最主要的目的是要取得相关人员的同意。需要想很多办法，让原本有意见的改变主意甚至开始支持我们，因此，说服型报告常常会遭遇很多质疑，是所有报告类型中难度最高的。要达到目的，必须采用论证更严谨的框架。
说服型报告的框架可以采取3P结构：
- Big Opening。吸引听众的注意力，和叙述型报告一样。
- Problem。描述存在问题的严重性，或者掌握机会的好处。趋利避害，后者更常规。因为该类报告的目的在于改变听众的心态和现状，此部分很关键。
- Possibility。尽可能罗列出所有的解决方案或思路并分析其特点。说服别人时，必须保持客观。中立是最有说服力的立场。
- Proposal。尽可能说明此方案的特色、相对于其它的优点、可以带来的好处，以及成功的佐证，即F（Feature）A（Advantage）B（Benefit）E（Evidence）。
- Take Action。
一个好的提案或者建议书，应该从客户出发（即Problem或Opptorunity）而不是热衷于接受自己产品或服务的特点或广告。
在报告过程中，如果对异议处理不当，将对报告效果产生致命影响，我们需要慎重处之。报告过程中我们需要：
- 观察听众的情绪障碍。不管是心不在焉还是心存怀疑还是放不下架子，如果我们感知到了，就有可能把阻力变为助力。
- 用热情融化惰性。用更多的Passion把他们带动起来。
- 以肯定面对怀疑。
- 尊重别人的看法。
针对现场提出的问题或异议，处理技巧包括如下这些：
- Listening First。不要面向某人回答，而是面向所有听众。
- 重复、回答、确认是基本动作。
- Extra Time（另寻时间）。诚实很重要。
- Ask Help。
- Waiting List。有礼貌的处理提出的问题同时又不会打断报告进程。
- Private。
- Question Sheet。此方法可以汇总、浓缩问题，提高回答效率。
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